Le S&OP – Sales & Operations Planning ou PIC – Plan Industriel et Commercial

Le S&OP – Sales & Operations Planning ou PIC en français, définit le consensus entre les objectifs des fonctions Commerciale, Marketing, Opérations et Finance.

A cet effet, le processus S&OP concilie sur le moyen terme le plan de ventes avec les capacités de l’entreprise. Et ce, en respectant les objectifs de service et les objectifs financiers, en vue de proposer un plan unique et réalisable.

Cette démarche permet de se concentrer sur les facteurs critiques tout en identifiant les risques. L’efficacité de ce processus est une source d’amélioration du rendement des entreprises et tout particulièrement :

• de l’optimisation de l’utilisation des capacités installées,
• de la maîtrise des stocks et de l’optimisation de son taux de service.

Si son principe est mieux appréhendé ces dernières années (une littérature riche sur le sujet est désormais disponible sur le Web). Si des congrès sont organisés au niveau national et régional. Et si des livres blancs sur le sujet S&OP sont accessibles sur les blogs et réseaux…, le niveau de maturité des entreprises vis à vis du S&OP montre encore des écarts d’une industrie à l’autre.

En effet, le S&OP est loin d’avoir atteint son état d’équilibre, tout du moins en France.

S&OP et rôle par service

Collecter les données d’entrée

Le recueil des informations nécessaires au processus S&OP est une étape qui fera intervenir un grand nombre d’acteurs :

• Commerce et Marketing pour les prévisions de vente
• Production pour les ouvertures machines
• Ressources humaines pour la gestion du personnel
• Achats pour les approvisionnements et contraintes correspondantes
• Distribution pour les expéditions et contraintes correspondantes
• Informatique pour les collectes « automatisées »

Les participants du processus S&OP

Les décisions qui seront entérinées dans le processus S&OP impactent potentiellement la totalité de l’entreprise.

Si le Responsable Supply Chain en est le chef d’orchestre, il vous faut les meilleurs acteurs pour prendre ces décisions :

• les directions commerciale, financière et opérationnelle,
• et bien entendu en tête d’affiche, la direction générale !

Ces personnes sont strictement indispensables à chaque réunion S&OP.

En fonction de la taille des projets et de leur impact stratégique, il faut faire intervenir des « Guest stars » : la direction marketing, la direction R&D, la direction des achats…

L’animation du processus S&OP ou PIC

  Animer un processus S&OP – Sales & Operations Planning ou PIC – Plan Industriel et Commercial permet certes d’obtenir des résultats notables dans la performance de l’entreprise, même s’il faut bien garder à l’esprit :

• L’existence d’une vive difficulté à impliquer les différents acteurs du S&OP : il y a donc une nécessité d’améliorer les processus mais aussi et en priorité les organisations
• La mise en œuvre d’un logiciel spécialisé de type IBP – Integrated Business Planning – sans implication de ses acteurs clefs n’est pas une garantie de la maitrise du processus S&OP

La définition APICS précise « processus dans lequel est intégré l’ensemble des plans d’affaires d’une entreprise (clients, ventes, marketing, développement, manufacturier, approvisionnement et financier) ».

  Pour en savoir plus, téléchargez le Livre blanc Le S&OP dans les PME / PMI

 

   

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